【土地値引き体験談】実際に成功した土地値引き交渉を紹介！

【結論】
土地の値引き交渉は可能です！！
土地に限らず、戸建て・マンション・収益物件などの全ての不動産物件が可能です。
特に、インターネットに公開されている不動産物件については９９％値下げ交渉ができます！

【土地値引き体験談①】住宅用中古マンションの値下げ交渉実例

この体験談①については、土地の値引き事例ではありませんが、土地の値引き交渉の参考になると思いますのでご紹介します。
現在、私が住んでいる中古マンションを購入した事例です。
当時の私は、不動産売買に仲介手数料がかかることさえ知りませんでした。
ホント、全くの無知・・・。
数件の中古物件を内見して、ナント、半日で即断しました。
その時、適当に販売価格から１５０万値引いてもらえないか伝えたところ、あっさりと売り主さんが了承して下さいました。

【土地値引き体験談①】物件情報

販売価格	2,350万
床面積（壁芯）	97.5㎡
平米単価	24.1万円
物件種目	中古マンション
間取り	４ＬＤＫ
築年数	築１０年
階建 / 階	最上階
取引態様	専任媒介

【土地値引き体験談①】から学んだこと

少しでも不動産に関する知識をつけて購入すれば損はしない

不動産売買には片手取引と両手取引がある事やエリアの相場を把握していれば、少なくとも損はしないし、後悔もしない事を学びました。

複数の物件を内見していたのは良かった

もともと住宅等の建築物に興味があった事もありますが、妻と一緒に遊び感覚で物件を見に行っていました。
この時は不動産の適正価格などについては、全く考えていませんでしたが、一つの物件に固執しなかったのは良かったです。
やはり、「この物件がどうしても欲しい！」となれば、値引き交渉などせず、販売価格で購入していたと思います。

「不動産屋の選定」より「営業マンの選定」が大事

私がこの物件購入の最大の学びは、不動産取り引きが上手くいくか否かは、結局のところ「営業マンの営業力にかかっている」っという事でした。
優秀な営業マンとの出合いは最も大事です。
購入後に知った事ですが、この物件の売り主さんは私が購入する前に別の営業マンの仲介で売買契約を締結されていました。
しかし、買い主との話し合いがこじれてしまい、結局、破断したとの事でした。
営業マンとしては、買い主も大事ですが、売り主も大事。
仲介としての不動産営業マンの腕の見せ所は、「売り主」と「買い主」の間を、いかに上手く取り持ち、売買金額に「確実に着地させる事」にあります。
この営業マンとは、１０年以上経った現在でも、お付き合いが続いています。

インターネットに公開されている物件は、相場より高めの値段設定となっている

そもそも、不動産物件は「値引き交渉ありき」の値段設定になっている事を知りました。
インターネット上に公開されている不動産物件を見ていただくと、必ず端数がついている値段設定になっていることに気づかれると思います。

不動産物件の値段は「有って、無いようなもの」と言われたりします。
それは、その物件ごとに様々な事情が絡んでいるからです。
「事情」については、売主だけではなく、買主の事情も含まれます。
例えば、買主の「属性」が絡んでくると、信頼度が上下し、値引き率に影響します。

【土地値引き体験談②】収益用物件（狭小地きょうしょうち）の値下げ交渉実例

２件目の物件は収益用物件を購入した事例です。
私が初めて収益物件を購入した事例でもあります。
始めての不動産投資でしたので、とりあえず、管理が楽で投資額が小さい狭小地きょうしょうちの月極駐車場の土地を購入する事にしました。

【土地値引き体験談②】物件購入の戦略

１，優秀な営業マンを仲介者にする

前述したとおり、私は１件目の物件（住宅用マンション）の仲介を担当してい頂いた営業マンに絶大な信頼を寄せていました。とにかく、その営業マンに仲介を申し込み、何でも相談してみる事にしました。

２，購入希望物件を複数用意

１件目の事例で紹介した住宅中古マンションについては、購入前に数件の物件を見ていたことで、一つの物件に固執することなく、気持ちに余裕があったと感じていました。

３，販売価格の１０％割引きを目標

希望物件は３件用意しましたが、全てインターネット上に公開されていた物件でした。
１件目の物件購入の経験から５～１０％は割引きが可能と思っていましたので、その意見を営業マンに伝えました。

【問題】
インターネット上に公開されている不動産物件は、必ず特定の不動産業者（売り主側）が提示しています。
提示している不動産業者以外の営業マンを仲介者（買い主側）にする事ができるでしょうか？

普通、そう思いますよね・・・
ところが・・・

不動産物件の、「売り主側」と「買い主側」の不動産仲介業者が別である取引きを、業界用語で「片手取引き」といいます。
ちなみに、売り主側と買い主側の不動産仲介業者が同じ業者である取引きを、「両手取引き」といいます。

【土地値引き体験談②】物件情報

ネットで見つけた３つの物件は、全て別々の会社が仲介する物件でした。
つまり、私が仲介をお願いした営業マンは、片手取引きとして仲介する事となりました。
その営業マンに、ネットで見つけた３つの物件について相談したところ・・・
「１件は既に売買契約が成立しており、残り２件は交渉可能。」
との返事でした。
そこで、とりあえず交渉を開始したのが、次の物件です。

販売価格	350万
土地面積	66.74㎡（約２０坪）
坪単価	17.5万円
用途地域	第２種住居地域
建ぺい率	70％
地目	宅地
取引態様	専任媒介

そこで営業マンに値引き交渉について相談した結果・・・

以上の事情を踏まえ、私の担当営業マンは売り主側が
明らかに売り急いでいる！
と判断しました。
そして、営業マンが提示した交渉金額は・・・

結果は・・・

【土地値引き体験談②】から学んだこと

やはり営業マンの選択は大事

営業マンとの信頼関係はかなり大事である事を再認識しました。
営業マンも１件目の仲介の時と比べ、私との信頼関係が上がっていた事で、遠慮がちな説明をされる事が少なくなり、雑談の中で不動産業界の裏話もして頂きました。
このような裏話は、書籍やネットでは知る事ができない情報であり、その後の不動産投資に大いに役に立つことになりました。

売り主側の事情を知る

売り主が、その不動産を売却する理由が詳細に分かれば分かるほど、値引き交渉を優位に進める事ができます。
借金返済や資金振りに困っているのであれば、安くしてでも早く物件を売りたくなります。
逆に、遺産整理や投資家の資産整理などであれば、売り急ぐ必要がないため値引き交渉は難航します。
私は今までに、ネットに出ている物件でも値引きに応じて頂けない事例を数件経験した事がありますが、全て投資家の資産整理の物件でした。

売り主側の不動産業者（先方の不動産業者）の事情も考慮する

この体験談の特徴は、売り主が外国人であった事と先方の不動産業者の営業エリアが遠方であった事の２点です。
この特異事項があった事で、先方の不動産業者は「言葉もよく通じない外国人で遠方の物件だし、早く肩を付けないと面倒だ。」と考えているのが、私の営業マンに伝わりました。
その事情を察知した営業マンの洞察力も凄いと思いますが、「売り急ぎの理由は売り主だけとは限らない」という事です。

【土地値引き体験談③】住宅用土地＆収益用物件の値下げ交渉実例

３件目の体験談は、住宅用の土地を兼ねた収益用物件の値下げ交渉事例です。
２件目の土地については狭小地きょうしょうちであり、将来、家を建てるには難しい物件でしたので、次に狙う物件については住宅用の土地が欲しいと考えました。
しかし、前述したとおり、私達はすでに中古マンションを購入してましたので、土地を買ったとしても、すぐに家を建てれれる訳ではない・・・。
そこで、しばらくは収益用の土地として活用できる物件を探すことにしました。

そんな都合のいい物件なんて・・・
ある訳が・・・

【土地値引き体験談③】物件情報

３件目の物件もネットで見つけた土地です。
この物件を見つけた頃は、さすがに両手取引きと片手取引きの知識ぐらいは身に着けていました。
しかし、私は最初から両手取引きではなく、片手取引きの仲介でいこうと決めていました。
その理由は、やはり営業マンに対する信頼を重視していたからです。
この物件も、１件目と２件目の営業マンに仲介をお願いするのが気持ち的には楽だったのですが、他の営業マンとも人脈を広げたいという思いもあり、その営業マンに紹介をお願いしました。
紹介を受けたA不動産は、私が住む地域では、けして規模が大きい方ではないものの、老舗として有名で、誠実かつ信用度も高い不動産屋として名が知れていました。
今でも、初めて事務所に入った時の感じというか「臭い」みたいな感覚をはっきりと覚えています。
建物は古いものの、事務所に置いてある資料や物が整然とされており、清掃が行き届いていたところに安心感を覚えました。
物件の詳細は次のとおりです。

販売価格	750万
土地面積	98.47㎡（約30坪）
坪単価	25万円
用途地域	第２種中高層住居専用地域
建ぺい率	70％
地目	宅地
取引態様	専任媒介

この物件の専任媒介不動産屋については、A不動産と付き合いがある会社でした。
物件の問い合わせの状況を聞いてもらったところ・・・

↓↓↓これが、その時の不動産買付証明書です。

その結果・・・

先方から１０万円押し戻され

６１０万

での提示がありました。

販売価格750万から140万値引きした610万円で契約。販売価格の19％引きでの成約でした。

【土地値引き体験談③】から学んだこと

両手取引きが有利とは限らない

この体験談③では、当初から片手取引きの形態で交渉する方針を決めてから取り引きをスターとしましたが、不動産取り引きは、一般的には両手取引きで交渉した方が成功しやすい言われています。
それは、不動産屋の利益が片手取引きに比べ2倍になるため、不動産屋が売主と買主の交渉を成功させるために積極的に動いてくれる事が１番の理由です。
しかし、不動産屋は専売媒介契約の物件をいくつも持っている訳ではありません。
しかも、専売媒介契約の物件が売りやすい物件ばかりではなく、買主が必ず見つかる訳ではありません。
そこで、近年の不動産業者は、自社の物件情報をネットに流して買手を探す事になるのですが、問い合わせをするのは一般人とは限らず、買手から相談を受けた不動産屋も問い合わせる事があります。
つまり、「売主側の不動産屋」と「買主側の不動産屋」の信頼関係が深い場合は、両手取引きより片手取引きの方が上手くいく場合があります。

ネットに長期間公開されている物件は底値が分かりやすい

この物件の営業マンが、なぜ600万で買付をいれるようアドバイスした理由を説明します。
この物件の売主側の不動産屋（専任媒介の不動産屋）は、私の担当（買主側）であるA不動産屋と信頼関係が深かったため、売主側の心境や情報を詳細に把握する事ができました。
売主側は、600万円で交渉が破断した後、約１年間、問い合わせが途切れてしまった事で、この物件の相場が600万円くらいだろうと考えていたようです。
そのような情報を基に、A不動産屋の担当営業マンは、私に600万円で買い付けを入れるようにアドバイスし、売主側の不動産屋は買い付けに10万円を上乗せした610万円で提示をしてきたのです。
勿論、たかが10万円押し戻されたとしても、それぐらいの金額なら申し分ない金額でしたので、契約が成立しました。
一定の期間、市場に出ている物件であれば、数件の問い合わせがあるのが普通です。
それでも、取り引きが成立していない物件であれば、売主側が思っている底値を、売主側の不動産屋も察しています。
不動産屋と信頼関係を築く事に成功できれば、両手取引でも片手取引でも底値を知る事が可能です。

【土地値引き体験談】まとめ

私の土地値引き体験談を３件紹介しましたが、この体験で得た学びをまとめます。

やはり、３件の体験談から共通して言える重要なことは、優秀な営業マンとの出会いです。
しかし、優秀な営業マンとの出会いなど、何のつてもない普通の方ならばなかなか難しい事だと思います。
そこで、優秀な営業マンと出会う最も早い近い近道をお教えします！
それは、とにかく色んな物件を見に行く事。
ネットに公開されている物件にどんどん自分の希望を発信して、最低５件の物件は見に行きましょう。
そうすれば、営業マンのレベルや自分との相性もはっきりしてくるはずです。
優秀な営業マンを見つける事ができれば、レアな物件やお得な情報を教えれくれます。
物件を探すより、まずは優秀な営業マンを探しだし、その営業マンに自分が希望する物件を探してもらう方が自分の希望する物件を早くかつお得に購入できます。

物件の販売価格などの「情報」というのは、ネットで調べたり担当の営業マンに聞けば、すぐに入手可能です。
しかし、物件の「情報」ではなく買主側の「心境」については、担当の営業マンも把握する事が難しく、判で押したように「資産整理です。」と言われるのが普通です。
ここでも、営業マンの話になるのですが、優秀な営業マンと信頼関係を築く事に成功できれば、買主側の心境を詳細に知る事できます。
買主側が、借金返済や事業資金の調達のために不動産売却をしているのであれば、売り急ぎ物件であり値切りやすくなります。
逆に、遺産整理や投資家の資産整理であれば売り急ぐ必要がない事から値切りは難しくなります。
また、体験談③のように交渉が破断した経緯のある物件であれば、底値を知る事ができます。

経済学者のグスタフ・カッセルが提唱した「希少性の法則」をご存じでしょうか。
供給量が少ない時、そのものの価値が高くなる、または高く思える心理的な現象のことをいいます。
不動産物件も同じです。
この物件しかない！！って思うと、値切りを譲歩してしまい、販売価格で購入する可能があります。
ネット市場にある不動産物件は相場より最低５％は上乗せしてある価格です。
ネット情報の不動産物件は99％値切れます。
複数の希望物件を用意して、営業マンの意見を聞きながら値切り交渉をスタートしましょう。

不動産の購入は、普通の方であれば一生に一度の高額すぎる買い物です。
それなのに、ほとんどの方（私も含めて・・）は全く勉強せず不動産を購入してます。
不動産の取引形態には「両手取引き」と「片手取引き」がありますが、この違いを知るだけで随分と交渉の仕方が変わってきます。
また、住宅ローンや不動産ローンは、個人の属性によって利率や返済期間が違ってきます。
ローンの借入先についても、都銀や地銀、信用金庫でも利率が違いますし返済期間も違います。
不動産購入は一生に一度の高額商品です。
知識を身に着け、お得に購入しましょう。